國內案例 ： 興農超市與寶僑家品品類管理導入案例
國外案例 ： 寶僑家品 (P&G) 與德州零售商 (HEB) 執行資料同步化應用案例

興農超市與寶僑家品品類管理導入案例 （本文節錄于經濟部商業司出版品－ 91 年 QR/ECR 案例應用實務）

一、個案背景

【一】計畫緣起

自從台灣 QR/ECR 推動委員會於 1997 年將〝品類管理〞導入台灣產業以來，在過去數年的不斷努力下，品類管理已成為流通業者一個很重要的課題。而過去品類管理主要的工作則僅僅是著重在產品組合及貨架管理的工作上，興農則經由品類管理八大步驟的經營管理流程，建立流通業界供應商結合零售商共同經營品類改善供應鏈效率，提昇消費者價值的範例，供其他通路和供應商推廣運用和參考。

〝品類管理的工作流程是經由零售商與經銷商共同合作，將每一個品類視為一個單一的策略事業來經營，透過專注在對購物者需求及行為的瞭解，與提升企業營運流程的效率，進而達成創造最大的消費者價值目標。〞這其中意含了零售商與供應商將面對很多不同於以往的觀念改變和協同合作。

對零售商而言，推展品類管理的工作含有明顯地組織再造意義。這包含結合採購部門和商品企劃部門成為一個品類管理團隊，負責內部業務企劃的整合（亦即採購、商品企劃和執行操作），並嘗試與供應商進行更充分而密切地溝通合作。

興農致力推展品類管理的概念和組織的發展已有三年，此次與寶僑合作進行品類管理的工作，最廣泛和最終的目的就是嘗試將零售業者 ( 興農 ) 與其供應商夥伴 ( 寶僑 ) 的力量成功地結合起來，共同執行以滿足消費者需求、創造消費者最大價值為導向之品類管理的工作流程，進而推廣至興農其他品類工作的執行，以期獲得整體業績的持續成長。

【二】計畫目的

執行任何計畫皆須建立在雙贏的基礎上，故執行本計畫的目的，分別就松青超市（零售商）與金百利克拉克（供應商）的角度加以說明。

【三】計畫範圍

本計畫針對婦女生理用品品類，包括目前市面上所有的婦女生理用品品牌， 進行品類管理八大步驟流程之導入。本次計畫將針對先導的店頭進行品類管理的示範案例，計畫實施的分店共計五家分店，並計劃在未來擴散到松青超市整個門市甚至可以擴散至味全集團之丸久超市。

【四】預定導入的應用項目及原因

1 、消費者需求及行為分析：確實瞭解消費者的需求，以作為本次計劃推行方向訂定的主要依據，進而滿足消費者需求。
2 、產品組合 / 貨架管理：以達成店內產品種類及貨架安排最佳化。
3 、促銷分析暨訂價分析：以達成店內產品促銷安排最佳化。

二、方案執行

【一】工作執行要項

1 、整體市場評估
2 、興農公司經營目標與目標消費者分析
3 、女性衛生用品市場分析暨目標消費者分析
4 、生意機會點分析暨跨品類分析
5 、女性衛生用品品類策略訂定
6 、品類戰術

　(1) 產品組合 / 貨架管理
　(2) 促銷分析暨訂價分析
　(3) 研擬促銷活動

7 、計劃執行（郵寄、教育資訊及贈品）
8 、消費者滿意度調查
9 、成果評估

【二】興農超市品類管理八大步驟與重點

【三】、應用軟體設備

軟 體

1 、貨架空間管理系統（ Spaceman Professional ）
2 、促銷分析軟體
3 、價格分析軟體

硬 體

1. PC+Modem+ 電話專線

三、案例成效

一、效益說明：

二、關鍵性成功因素

1 、確實依品類管理的八大步驟逐步研討，並訂出適合的品類戰術加以執行。
2 、專案小組的成員透過快速有效的輔助工具 ( 軟體新開發 ) ，以追蹤執行成效並 修正戰術的內容。
3 、高階主管全力的支援以及合作夥伴的大力協助，讓計畫執行中問題或障礙得以順利排除。
4 、合作夥伴－寶僑提供的市場、消費者分析結合興農價格、相關購買分析做出最有利的戰術奠定了成功的基礎。

三、計畫執行心得

品類管理的推動很難只做一部分或只選某一個品類來執行，因為興農超市每個門市的商圈特性及貨架空間皆不同，總部或品類管理執行小組必須透過不斷的教育、績效追蹤、開會研討逐店解決問題進而建立品類經營的基礎；然而品類管理是持續性的，即使興農超市歷經 3 年的努力，也奠定了不錯的品類經營基礎，但在本次專案進行中仍然遇到不少障礙。目前國內流通業中實施品類經營的供應商並不多，當品類戰術訂定後需要各供應商的共同配合卻常常受阻，此次女性生理用品專案也不例外；由於合作夥伴寶僑具有相當豐富的經驗，再加上雙方高階主管的支援，先是針對單一供應商個別溝通並調整戰術執行內容，逐漸獲得大多數供應商的認同進而改善配合的態度，讓整個計劃的績效有了初步成果。總之，品類的經營不只是單一供應商和通路零售商二者可以完成，必須該品類其他供應商一同參與才能真正執行，所以策略應以該整個品類為中心，與各個供應商們共同溝通與合作。

國內流通業相當競爭，要如何提升競爭力，一直是各業者思考的重點，然而，品類管理經營對消費者、零售商和供應商而言是三贏的策略，但目前真正投入研究執行的單位和業者仍不足，期待能有更多相關的教育訓練和研討會，並邀請各業者一起參與，讓整體市場有更佳的經營環境。

四、總結

興農超市此次案例的主要特色是以「品類管理」做為公司整體營運重點，包括公司經營者和各高層主管的強力支援和與各部門主管和員工的全力配合，加上內部整體組織的調整和與外部供應商寶僑家品的策略協調，使得品類管理的各個應用項目能徹底的執行和運用。再者，此案例強調瞭解消費者的價值需求，以消費者的利益為主，再者，執行品類管理前的事前整體評估和市場調查是執行品類管理的首要準備工作，最後值得一提的是往往零售商和供應商在執行專案時不能互信，不願意分享彼此的資源，或是無法有良好的溝通，但興農品類管理案例和合作夥伴寶僑家品間的互動，是完全以信任和互助為原則，彼此資源的分享是盡可能的完全提供，如此合作態度是此案例成功的主要因素。總之，供應商和零售商必須有定期和公開的互相討論，彼此間不斷地溝通，增加相互間的信賴與瞭解，以達成供應商、零售商和消費者的三贏局面。